Đối thủ cạnh tranh là gì? 05 mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định được đối thủ cạnh tranh là gì và nghiên cứu kỹ lưỡng về những điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh với mình. Một khi đã bước chân vào con đường kinh doanh, chắc chắn bạn sẽ không tránh khỏi việc phải cạnh tranh với những doanh nghiệp khác để giành lấy thị phần. Sau đây Kiến Thức Phần Mềm sẽ giải thích khái niệm thế nào là đối thủ cạnh tranh và làm thế nào để nghiên cứu, phân tích những đối thủ này.

Đối thủ cạnh tranh là gì?

Đối thủ cạnh tranh được hiểu là những cá nhân, doanh nghiệp đang hoạt động cùng lĩnh vực với bạn, hướng tới cùng đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo ra những sản phẩm/dịch vụ giúp đáp ứng những nhu cầu của khách hàng tương tự như bạn.

Nói một cách dễ hiểu hơn, đối thủ cạnh tranh là các đối tượng mà bạn cần vượt qua để thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Từ đó đạt được mức tăng trưởng doanh thu như mong muốn cũng như phát triển doanh nghiệp mình ngày càng lớn mạnh.

Lợi ích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

Tại sao cần phân tích đối thủ cạnh tranh?

Người xưa có câu: “ Biết người biết ta trăm trận trăm thắng”. Việc phân tích các đối thủ cạnh tranh trong kinh doanh là vô cùng cần thiết bởi những lý do sau đây:

• Nghiên cứu và phân tích chuyên sâu về các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn nhận ra được những ưu điểm của các đối thủ. Khi đó bạn có thể học hỏi những điểm mạnh của họ và áp dụng một cách có chọn lọc vào mô hình kinh doanh của mình.
• Thông qua hoạt động phân tích đối thủ, bạn cũng sẽ phát hiện được những điểm hạn chế mà các doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với mình đang phải đối mặt. Nhờ vậy mà bạn có thể tránh được những nhược điểm này hoặc tìm ra hướng đi khác tối ưu hơn cho doanh nghiệp mình.
• Nhờ có những nghiên cứu cụ thể về các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể dễ dàng xác định vị thế của mình trên thị trường cũng như những cơ hội kinh doanh tiềm năng. Doanh nghiệp bạn sẽ đưa ra được những chiến lược phù hợp để tạo ra các sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

Những lợi ích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích to lớn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như:

• Giúp doanh nghiệp nắm được độ bão hòa của ngành hàng/dịch vụ
• Giúp sáng tạo nên những chiến lược kinh doanh đột phát và nắm bắt cơ hội hiệu quả
• Hiểu được những suy nghĩ, đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp của bạn và doanh nghiệp đối thủ
• Khai thác có hiệu quả thị trường ngách, phát huy thế mạnh và khắc phục những điểm yếu để tiến xa hơn so với đối thủ

Quy trình phân tích các đối thủ cạnh tranh

Vậy làm thế nào để phân tích các đối thủ cạnh tranh một cách có hiệu quả? Dưới đây là chi tiết các công việc cần thực hiện khi bạn tiến hành phân tích, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:

Bước 1: Lập danh sách xác định đối thủ cạnh tranh

Đầu tiên, bạn phải xác định được đâu là những đối thủ đang cạnh tranh trực tiếp với mình. Khâu lập danh sách các đối thủ cần được thực hiện càng chi tiết càng tốt. Bạn có thể tìm kiếm những đối thủ cạnh tranh bằng cách search trực tiếp sản phẩm của mình trên các nền tảng như:

• Các trang thương mại điện tử như Tiki, Shopee, Lazada… (ở Việt Nam) hoặc Ebay, Amazon, Alibaba… (thị trường quốc tế)
• Công cụ tìm kiếm Google

Bạn có thể nhận diện các đối thủ cạnh tranh dựa trên những tiêu chí sau đây:

• Các cá nhân/doanh nghiệp đang kinh doanh sản phẩm/dịch vụ giống như của bạn
• Các cá nhân/doanh nghiệp có quy mô, cơ sở kinh doanh tương tự
• Các cá nhân/doanh nghiệp đang nhắm đến cùng đối tượng khách hàng hoặc có tệp khách hàng gần giống với doanh nghiệp bạn

Khi lên danh sách này, bạn cần tìm ra được tối thiểu là 7 đối tượng để có được đánh giá khách quan, chính xác nhất.

Bước 2: Tìm kiếm thông tin về các đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã xác định được đối thủ cạnh tranh của mình là những ai thì bạn cần tra cứu kỹ các thông tin về những đối thủ này. Bạn có thể thu thập dữ liệu về các đối thủ bằng cách kết hợp nhiều phương thức, nền tảng khác nhau như:

• Các công cụ tìm kiếm: Bạn chỉ việc tìm kiếm tên đối thủ trên các công cụ tìm kiếm như Cốc Cốc, Safari, Google… Khi đó bạn sẽ tìm thấy đầy đủ các thông tin về đối thủ và cả website của họ.
• Quảng cáo online: Khi bạn liên tục tìm kiếm thông tin về doanh nghiệp, thương hiệu nào đó thì các quảng cáo trực tuyến của doanh nghiệp cũng sẽ thường xuyên xuất hiện trong quá trình bạn lướt web
• Khách hàng: Bạn hoàn toàn có thể lấy được nhiều thông tin quý báu về các đối thủ cạnh tranh của mình thông qua các khách hàng. Có hai hình thức đó là thu thập thông tin trực tiếp (tổ chức những cuộc trò chuyện, phỏng vấn, phát phiếu khảo sát…) hoặc gián tiếp (tạo khảo sát Google để tham khảo ý kiến của các khách hàng).
• Diễn đàn và truyền thông: Những nền tảng như diễn đàn và các kênh truyền thông có thể giúp bạn có được đánh giá khách quan nhất về vị thế của các đối thủ cạnh tranh dựa trên góc nhìn dư luận.

Bước 3: Phân loại các đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã xác định được những đối thủ của mình là ai, bạn cần phân loại họ thành từng nhóm để dễ dàng đưa ra chiến lược cạnh tranh phù hợp. Thông thường sẽ có 3 nhóm đối thủ cạnh tranh đó là:

Đối thủ trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những cá nhân, doanh nghiệp cùng thuộc lĩnh vực và có cùng tập khách hàng tương tự như doanh nghiệp bạn. Khách hàng sẽ có xu hướng so sánh, lựa chọn giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn và của những đối thủ trực tiếp này.

Ví dụ điển hình của những đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Pepsi và Coca Cola.

Đối thủ gián tiếp

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là gì? Đối thủ gián tiếp được hiểu là những doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp bạn tuy nhiên họ lại hướng đến phân khúc khách hàng khác. Mặc dù vậy, các khách hàng tiềm năng vẫn có thể có khả năng mua sản phẩm của các đối thủ gián tiếp thay vì lựa chọn sản phẩm của bạn.

Một ví dụ về đối thủ cạnh tranh gián tiếp đó là Acecook và Vifon.

Đối thủ tiềm ẩn

Những đối thủ tiềm ẩn có thể không cung cấp các sản phẩm cùng ngành hàng với bạn nhưng lại nhắm đến những khách hàng tương tự hoặc gần giống bạn. Trên thực tế, các đối thủ tiềm ẩn này có thể trở thành đối thủ trực tiếp bất cứ lúc nào, đặc biệt là khi họ quyết định đa dạng hóa sản phẩm của mình. Tuy nhiên, họ cũng có thể là những đối tác tiềm năng của bạn trong tương lai.

Ví dụ về các đối thủ tiềm ẩn có thể kể đến như Vinamilk, TH True Milk hay các doanh nghiệp về sữa khác. Những doanh nghiệp này hoàn toàn có khả năng lấn sân sang lĩnh vực nước giải khát nếu dành thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng và có đủ tiềm lực tài chính.

Bước 4: Thu thập thông tin về các đối thủ

Trong quá trình phân tích các đối thủ cạnh tranh không thể không bỏ qua bước thu thập thông tin. Bạn hãy lập một bảng phân tích chi tiết với 5 mục sau đây:

Thông tin tổng quan

Đây là những thông tin bề nổi mà bạn cần quan tâm về đối thủ. Những dữ kiện này sẽ cung cấp một cái nhìn khái quát nhất liên quan đến đối thủ của bạn, vì vậy cần đảm bảo độ chính xác cao. Dưới đây là một số thông tin tổng quan bạn nên quan tâm:

• Cấu trúc doanh nghiệp
• Quy mô doanh nghiệp
• Các loại sản phẩm
• Mô hình và phương pháp kinh doanh

Sản phẩm/dịch vụ

Sản phẩm và dịch vụ luôn đóng vai trò trung tâm đối với sự phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào. Về phương diện này, bạn nên thu thập những thông tin như: Đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ, giá thành, các chương trình ưu đãi…

Khi đã nắm trong tay những dữ kiện quan trọng về sản phẩm/dịch vụ của các đối thủ, bạn có thể tiến hành phân tích các ưu, nhược điểm và xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhất với doanh nghiệp mình.

Kênh phân phối

Tiếp theo, bạn hãy tìm hiểu những đối thủ cạnh tranh của mình đang sử dụng các kênh phân phối nào. Có một số đặc điểm quan trọng mà bạn cần chỉ ra như: Loại hình, cấu trúc kênh, cách thức hoạt động của các kênh phân phối… Dựa vào đó, bạn có thể xây dựng và tối ưu hóa các kênh phân phối hiện tại của mình.

Truyền thông – marketing

Để sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp tiếp cận đông đảo khách hàng thì truyền thông – marketing là hoạt động không thể thiếu. Bạn hãy nghiên cứu, tìm hiểu xem các đối thủ của mình đang triển khai những chiến dịch quảng bá trực tiếp và trực tuyến ra sao, họ áp dụng chiến lược marketing nào… Bạn có thể học tập cách thức làm truyền thông của đối thủ nhưng vẫn nên sáng tạo những nét đặc trưng riêng để giúp cho sản phẩm của mình trở nên nổi bật nhất.

Khách hàng và nhận thức

Bạn hãy tìm kiếm đánh giá của các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà các đối thủ cạnh tranh của bạn đang cung cấp. Dựa vào những đánh giá này, bạn có thể rút kinh nghiệm để khắc phục những nhược điểm mà các đối thủ đang gặp phải. Không những vậy, đây còn là cơ hội để doanh nghiệp bạn thấu hiểu hơn về các khách hàng, từ đó lựa chọn chiến lược quảng bá phù hợp nhất.

Bước 5: Phân tích các đối thủ cạnh tranh

Sau khi đã thực hiện những bước trên, giờ đây bạn có thể tiến hành phân tích các đối thủ cạnh tranh. Để phân tích các đối thủ có hiệu quả thì bạn có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau và sử dụng bảng để phân tích. Tuy nhiên bạn cần lưu ý nên thiết kế bảng biểu sao cho thuận lợi nhất cho việc thay đổi thông tin. Ngoài ra trong bảng phân tích cần bao gồm những tiêu chí sau đây:

• Giá thành sản phẩm/dịch vụ
• Cung cấp sản phẩm
• Số lượng người tương tác qua các kênh truyền thông (website, diễn đàn, mạng xã hội…)
• Thông tin truyền thông
• Những nhu cầu của khách hàng
• Các đặc điểm khác

Bước 6: Lập báo cáo về việc phân tích đối thủ cạnh tranh

Sau khi hoàn tất công việc phân tích thì lúc này, bạn cần lập báo cáo tổng hợp lại kết quả để gửi cho cấp trên. Bản báo cáo này sẽ bao gồm đầy đủ nội dung, số liệu bạn đã thu thập và được trình bày một cách hoàn chỉnh.

Bản báo cáo càng chi tiết và chính xác bao nhiêu thì sẽ càng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, góp phần giúp doanh nghiệp xác định đúng chiến lược tiếp thị và bán hàng của mình. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể củng cố nền tảng và vị thế hiện tại của mình đồng thời dễ dàng mở rộng thị phần trong tương lai.

Các mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả nhất hiện nay

Tùy từng giai đoạn và mục đích phân tích các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể áp dụng những mô hình phân tích một cách hợp lý. Sau đây, mời bạn tham khảo 5 mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh đang được nhiều doanh nghiệp vận dụng hiệu quả:

Mô hình SWOT

• Strengths: Thế mạnh
• Weaknesses: Điểm yếu
• Threats: Thách thức
• Opportunities: Cơ hội

Mô hình Michael Porter

Mô hình Michael Porter xoay quanh 5 áp lực cạnh tranh đối với mọi ngành công nghiệp, từ đó giúp tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của ngành. Những áp lực cạnh tranh này có mức độ tác động khác nhau và được thể hiện như hình bên dưới:

Mô hình ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM)

Mô hình ma trận hình ảnh cạnh tranh (Competitive Profile Matrix) cung cấp thông tin tóm tắt và đầy đủ về tất cả những đối thủ đang cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp bạn. Bên cạnh đó, mô hình này còn cho biết thế mạnh, điểm yếu cũng như tương quan vị thế của doanh nghiệp so với các đối thủ khác.

Mô hình đa giác

Với mô hình đa giác, bạn có thể phân tích các đối thủ cạnh tranh của mình dưới nhiều góc độ khác nhau và thu thập đầy đủ những thông tin mà mình cần. Đồ thị đa giác cho phép bạn bổ sung thêm nhiều yếu tố cạnh tranh khác nhau một cách dễ dàng.

Dựa trên mô hình đa giác bạn còn có thể xác định được năng lực của công ty khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh riêng lẻ hay tập hợp các doanh nghiệp cùng lĩnh vực. Từ đó, bạn sẽ lên kế hoạch và thực hiện những bước đi đúng đắn trong tương lai.

Mô hình phân tích nhóm chiến lược

Mô hình phân tích đối thủ cạnh tranh theo nhóm chiến lược sẽ giúp bạn có được cái nhìn chi tiết, xác thực nhất về những chiến lược của các đối thủ. Cụ thể, mô hình này sẽ sử dụng một khung phân tích theo từng cụm dựa trên các đặc điểm tương đồng của chiến lược.

Những lưu ý gì khi phân tích đối thủ cạnh tranh là gì?

Để phân tích chuyên sâu về những doanh nghiệp hoạt động cùng lĩnh vực với bạn không hề dễ dàng. Vì vậy nếu muốn đạt được hiệu quả cao nhất thì bạn hãy lưu ý một số điểm sau đây:

Định hướng rõ ràng từ đầu

Ngay trước khi bắt tay vào công việc, bạn cần phải hiểu được mục đích của hoạt động phân tích đối thủ cạnh tranh là gì. Nếu không có định hướng rõ ràng từ ban đầu thì bạn sẽ “ngụp lặn” trong những dữ liệu và không biết nên tập trung vào đâu.

Phân tích lâu dài

Những thông tin mà bạn thu thập được không có giá trị vĩnh viễn mà có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh cũng không đứng yên một chỗ mà họ luôn nỗ lực đổi mới, phát triển theo từng ngày. Vì vậy quá trình thu thập dữ liệu và phân tích đối thủ cũng cần duy trì thực hiện trong dài hạn.

Chỉ rõ thời điểm và thời gian phân tích

Khi phân tích các đối thủ cạnh tranh, bạn cũng nên lưu tâm đến các mốc thời gian hoạt động và phát triển của những đối thủ này. Không nên chỉ tập trung vào việc tiếp cận các doanh nghiệp cùng lĩnh vực ở một thời điểm duy nhất.

Phân tích dựa trên dữ liệu

Việc đưa ra các giả định là rất quan trọng. Tuy nhiên khi đã nắm trong tay dữ liệu thì bạn cần sử dụng chúng để việc phân tích các đối thủ cạnh tranh có tính chính xác cao hơn. Tránh việc phân tích theo những gì mà bạn cho là hợp lý mà phải căn cứ trên những con số, thông tin thực tế.

Đầu tư nguồn lực để có được thông tin chính xác

Nếu có điều kiện, bạn cũng có thể đầu tư thêm nguồn nhân lực, tài chính để hoạt động phân tích được thực hiện một cách bài bản và đạt hiệu quả cao. Ngoài ra, bạn cũng sẽ có được những nguồn tin có độ tin cậy cao hơn trong thời gian ngắn hơn.

Như vậy bài viết này đã giúp bạn hiểu được đối thủ cạnh tranh là gì, các mô hình và quy trình phân tích những doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực rồi. Mong rằng đây sẽ là những thông tin hữu ích để bạn có thể áp dụng trong thực tế kinh doanh.

Ban biên tập: Kiến Thức Phần Mềm